Una delle strategie di vendita più efficaci (e dimenticate) per l’e-Commerce: recuperare i carrelli abbandonati

Sappiamo quanto sia frustrante per i proprietari di e-Commerce vedere centinaia di processi di acquisto abbandonati nella fase finale. Una volta investiti tempo e risorse nella creazione di contenuti, nella gestione delle reti, nella creazione di landing page, nell’ottimizzazione del posizionamento, nello sviluppo di un sito web… E quando finalmente riesci a generare traffico verso il tuo portale di e-Commerce, scopri che perdi la conversione nell’ultima fase del processo di acquisto. Che rabbia! In questo post parleremo di come ridurre la percentuale di carrelli abbandonati per aumentare la conversione del tuo sito web di e-Commerce (e quindi: strategie e strumenti per vendere a più clienti e fidelizzarli).

 

Come, nel commercio elettronico, si generano lead…. che alla fine comprano

Per capire dove e perché molti dei tuoi visitatori e dei tuoi potenziali clienti (noti anche come lead) se ne vanno senza comprare, analizziamo le differenze di base tra i concetti. Tra quali sono i visitatori del nostro sito web (o il traffico) e quale percentuale di essi finisce per diventare cliente (o tasso di conversione). Anche se può sembrare il contrario, non ha senso avere molto traffico se i nostri visitatori non hanno intenzione di fare un acquisto.

Ora che sai che la generazione di traffico non è tutto e quanto sia importante la conversione, penserai: “Aumentare la conversione è ciò di cui ho bisogno per il mio sito di e-Commerce“. Quindi procedi con la lettura. Ci sono molte cause dietro a tutti quei visitatori del tuo e-commerce che se ne vanno senza comprare. Molti di loro sono fuori dalla tua portata: sono finiti lì per errore, oppure sono “entrati a guardare” senza l’intenzione di acquistare in quella visita (ma è probabile che compreranno in visite future).

Purtroppo, molti clienti se ne vanno perché, pur avendo trovato quello che cercavano ed essendo determinati ad acquistarlo, incontrano ostacoli imprevisti o spese aggiuntive inaspettate e che li fanno tornare sui loro passi. La buona notizia è che si può fare qualcosa per rimediare.

 

Strategie di vendita per aumentare la conversione nel commercio elettronico

Come hai visto, ci sono diversi tipi di clienti che abbandonano il loro carrello della spesa. Per ognuno di loro ti offriamo strategie di ricattura.

 

Email Marketing: per riavere quel cliente distratto

Poiché funziona, è una strategia utilizzata dalle grandi aziende di e-Commerce come Amazon o Ali express. Per quel cliente che è quasi tuo, ma ha solo bisogno di un’ultima spinta. È forse il più indeciso di tutti, ma anche emotivo. Sa quello che vuole, ma cerca di trattenere i suoi impulsi. Ecco perché il nostro compito è quello di ricordargli via e-mail che abbiamo i prodotti che sta cercando. Vogliamo mantenere vivo il suo desiderio di comprare, come possiamo farlo?

  • Usa la mail. Senza mail, non c’è nessun collegamento con i tuoi clienti (o visitatori). Molti portali offrono uno sconto del 10% sul primo acquisto con l’iscrizione alla newsletter (e quindi creare un account e inserire la propria mail). Fai in modo che il processo di sottoscrizione sia il più semplice possibile; è sufficiente chiedere l’e-mail e autenticare l’account. In questo modo abbiamo già un mezzo di comunicazione e di contatto con i nostri potenziali clienti.
  • La comunicazione al momento giusto è doppiamente efficace. È indispensabile che tu sappia quando inviare un’e-mail di riepilogo ai tuoi clienti. Ricorda che vuoi riattivare il desiderio di acquistare, non finire per diventare un account spam (cui bloccheranno la loro casella di posta). Affinché la comunicazione sia efficace (senza saturare il cliente), le grandi aziende inviano 3 e-mail: una entro poche ore, una il giorno successivo e l’ultima 5 giorni dopo. In ogni caso, questa è comunque una raccomandazione: non dimenticare che quanto più alto è il costo del prodotto, tanto più tempo ci vuole per decidere in merito. In questi casi è preferibile far passare più tempo tra una mail e l’altra.
  • Sii utile. Quando ti rivolgi a un cliente, devi fargli sapere che conosci le sue esigenze e i suoi dubbi. Evita a tutti i costi di stancarlo con e-mail che non dicono nulla, perché non ci vorrà molto tempo per ignorarle. le domande più frequenti alla base dei carrelli abbandonati sono: è davvero quello che cerco? Il prezzo corrisponde alla qualità del prodotto? Hanno le modalità di pagamento che uso di solito?

È qui che il proprietario dell’e-Commerce deve dimostrare di conoscere il suo prodotto: elenca le principali qualità del prodotto (descrizione oggettiva) e i suoi vantaggi per il consumatore (applicazioni del prodotto, valore aggiunto). Fai sapere loro che credi nel tuo prodotto e che sei tu a fargli la migliore offerta (perché conosci le loro esigenze, perché il tuo sito web offre un’esperienza di shopping confortevole). Se il tuo sito web è facile da usare e offre metodi di pagamento convenienti, stai risparmiando tempo al tuo cliente (e lui lo apprezza).

 

Un gateway di pagamento omnicanale. Creare un’esperienza di shopping da ripetere 

Per quanto sciocco possa sembrare, ci sono siti di e-commerce che perdono molti clienti perché non offrono i giusti metodi di pagamento. Una cosa semplice come offrire un gateway di pagamento online può rendere l’offerta più interessante. Questo consiste nell’offrire ai tuoi clienti una vasta gamma di metodi di pagamento, che possono essere adattati alle loro esigenze in base al loro paese, all’età o alle circostanze del momento.

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