Solo en el Reino Unido, más del 80% de los hogares pagan al menos un servicio de suscripción. (Fuente: Whistl.co.uk ). En Estados Unidos, el consumidor medio tiene cuatro suscripciones (fuente: McKinsey).
La economía de suscripción mundial tendrá un valor de más de 1,3 billones de euros en 2025, con un crecimiento interanual actual cercano al 20 %. Veamos con más detalle qué caracteriza a la economía de la suscripción y cómo la orquestación de pagos debe estar en el centro mismo del modelo.
Seis características de la economía de suscripción
En la economía de suscripción, las empresas establecen relaciones duraderas con sus clientes ofreciéndoles planes de suscripción que les aportan un valor y una comodidad continuos. Este modelo ha ganado popularidad en diversos sectores, como el software, los medios de comunicación y el entretenimiento, el comercio electrónico, la sanidad, etc.
Algunos ejemplos de servicios de suscripción son plataformas de streaming como Netflix y Spotify, productos de software como servicio (SaaS) como Adobe Creative Cloud y servicios de suscripción como Amazon Prime.
Aspectos clave de la economía de suscripción
Esto incluye:
- Ingresos recurrentes: Las empresas se benefician de flujos de ingresos previsibles y recurrentes, lo que les proporciona estabilidad financiera y la capacidad de predecir los ingresos con mayor precisión.
- Retención y fidelización de clientes: Las suscripciones fomentan el compromiso continuo con el cliente y favorecen las relaciones a largo plazo. Las empresas se centran en ofrecer un valor constante, mejorar la experiencia del cliente y fidelizarlo.
- Flexibilidad y personalización: Las suscripciones suelen ofrecer opciones de personalización y flexibilidad para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. Los abonados pueden elegir entre varios planes o niveles en función de sus preferencias y presupuesto.
- Actualizaciones ininterrumpidas de productos o servicios: Las empresas basadas en suscripciones mejoran continuamente sus ofertas, proporcionando actualizaciones periódicas, nuevas funciones y contenidos para mantener a los clientes comprometidos y satisfechos.
- Información basada en datos: El modelo de suscripción genera valiosos datos sobre los clientes, como patrones de uso, preferencias y comentarios. Estos datos ayudan a las empresas a conocer mejor el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que les permite optimizar sus ofertas y estrategias de marketing. A menudo se denominan «Zero Party Data», ya que se trata de datos personales compartidos voluntariamente que cumplen normativas como la GDPR.
- Capacidad de ampliación: El modelo de suscripción permite a las empresas escalar rápidamente mediante la adquisición de nuevos abonados, al tiempo que se centran en retener a los existentes. Ofrece oportunidades de crecimiento y expansión.
La economía de suscripción es un concepto beneficioso tanto para las empresas como para los clientes. Las empresas se benefician de unos ingresos predecibles, un mayor valor del ciclo de vida del cliente y oportunidades de venta cruzada y ascendente. Los clientes ganan en comodidad, acceso a muchos productos y servicios y, a menudo, opciones más baratas que los métodos de compra tradicionales.
Cómo crear un modelo de suscripción rentable
Existe un vínculo evidente entre el crecimiento de la economía de suscripción y el de la economía colaborativa. Muchas empresas se encuentran dentro de ambos sectores, centradas en el principio básico de la reducción de la importancia de la propiedad. Los consumidores están cada vez más dispuestos a invertir en comodidad, menor complejidad y mayor flexibilidad como contrastes a la propiedad.
Para aprovechar plenamente estas tendencias, hay que contar con tres pilares fundamentales.
Aprende de tus clientes
Volviendo al punto relativo a los «‘zero-party data», en un modelo de suscripción, los datos de los usuarios se acumulan a través de todas las interacciones en la plataforma. Utilizar esta información para comprender las necesidades específicas de cada usuario guiará el desarrollo del producto. También mejorará la experiencia del usuario y el recorrido del cliente en la plataforma.
¡Personalización, personalización y personalización!
Lo repetimos, la personalización es crucial. Un estudio de McKinsey de 2020 mostró que el 76 % de los clientes se sienten frustrados por las marcas que no ofrecen experiencias personalizadas. Además, están dispuestos a pagar un precio más alto por un producto si la experiencia de compra es personalizada. Invertir en características de personalización está destinado a aportar un importante retorno de la inversión.
Centrarse en la fidelidad
El mercado de las suscripciones es, en general, extremadamente competitivo. Si su servicio no funciona, hay 100 más dispuestos a recibir a su cliente con los brazos abiertos y tentadoras ofertas de suscripción.
Crear una experiencia fantástica para el cliente es, lógicamente, la mejor garantía de éxito. Un buen programa de fidelización es un bloque de construcción sólido para ello. Además, prestar atención a las tendencias digitales generales le informará sobre cómo implementar soluciones antes de que sus clientes empiecen a solicitar nuevas funcionalidades.
Orquestación de pagos y pagos de suscripción
Una parte integral de ofrecer una experiencia satisfactoria al cliente es el proceso de compra y pago. Todos los esfuerzos por crear una experiencia personalizada y óptima para el cliente son inútiles si falla el proceso de pago.
La mejor garantía para evitarlo es recurrir a la orquestación de pagos. La orquestación de pagos gestiona el flujo de pagos teniendo en cuenta múltiples métodos de pago, proveedores y canales. Esto implica la integración con una pasarela de pago que gestione todos los métodos de pago de forma ágil.
Aumento de los porcentajes de autorización de pagos
La orquestación de pagos contribuye a aumentar las tasas de autorización de pagos a través de varios mecanismos:
- Enrutamiento inteligente
Las plataformas de pago pueden enviar operaciones a distintos bancos y procesadores basándose en reglas y análisis de datos en tiempo real. La orquestación de pagos identifica la ruta más adecuada para cada operación analizando factores como el rendimiento histórico de las operaciones, la ubicación geográfica y las capacidades del banco adquirente.
- Optimización dinámica de las rutas
Esta función permite supervisar continuamente los índices de éxito de las transacciones y ajustar las estrategias de enrutamiento en consecuencia. Si un banco o procesador tiene problemas, la plataforma puede redirigir las transacciones a otras opciones que tengan más probabilidades de funcionar. Esto garantiza que las transacciones se dirijan a los proveedores de pago más fiables y eficientes.
- Optimización de métodos de pago
La orquestación de pagos permite a los comerciantes ofrecer a los clientes una amplia gama de métodos de pago. Mediante el análisis de los datos y el rendimiento de las transacciones, las plataformas de orquestación de pagos pueden identificar los métodos de pago que generan sistemáticamente mayores tasas de autorización para segmentos de clientes o regiones específicos. Optimizar los métodos de pago disponibles en función de su rendimiento ayuda a maximizar el éxito de las autorizaciones.
- Gestión del fraude
Las plataformas de orquestación de pagos suelen integrarse con herramientas avanzadas de detección y prevención del fraude. Estas herramientas pueden identificar y mitigar más eficazmente las transacciones fraudulentas mediante algoritmos de aprendizaje automático y análisis de datos. Al disminuir el riesgo de fraude, se reduce la probabilidad de que se rechacen transacciones legítimas, lo que mejora las tasas de autorización.
- Reintento inteligente y recuperación de rechazos:
La plataforma puede aplicar una lógica de reintento inteligente para las transacciones rechazadas. Al reintentar las transacciones fallidas con diferentes métodos o canales, la orquestación de pagos mejora las posibilidades de autorización con éxito. Este mecanismo de recuperación de rechazos ayuda a captar oportunidades de pago perdidas y mejora los índices generales de autorización.
Tokenización para transacciones seguras y una mayor tasa de conversión
La tokenización en la seguridad de los datos sustituye los datos sensibles por un equivalente no sensible llamado token. Este token no tiene ningún significado o valor que pueda ser explotado.
Los datos de la tarjeta se introducen una sola vez. Se generan tokens que se utilizarán para procesar directamente futuros pagos. El pago se realiza con un solo clic, puesto que los datos de la tarjeta ya están en el sistema en forma de token. Este es un factor fundamental para aumentar las tasas de conversión.
Esta solución es especialmente útil cuando caducan las tarjetas de los abonados. El pago puede efectuarse incluso sin facilitar los datos de la nueva tarjeta al comerciante.
Los modelos de negocio de suscripción pueden tener conceptos y niveles de complejidad muy diferentes. Sin embargo, como se basan en ingresos recurrentes, una piedra angular tanto para la experiencia del cliente como para optimizar el retorno de la inversión es elegir una pasarela de pago omnicanal que gestione sin problemas la orquestación de pagos.
