Una de las estrategias de venta para ecommerce más eficaces (y olvidadas): recupera los carritos abandonados 

Sabemos lo frustrante que es para los dueños de ecommerce ver cómo cientos de procesos de compra son abandonados en la fase final. Una vez has invertido tiempo y recursos en crear contenido, gestionar las redes, elaborar landings, optimizar el posicionamiento, desarrollar una web… Y cuando por fin consigues generar tráfico a tu portal de comercio electrónico, descubres que pierdes conversión en el último paso del proceso de compra. ¡Qué rabia! En este post abordaremos cómo reducir el porcentaje de carritos abandonados para aumentar la conversión de tu web de ecommerce (y lo que trae consigo: estrategias y herramientas para vender a más clientes, y fidelizarlos). 

 

Cómo generar leads en ecommerce… que acaben comprando

 

Para entender dónde y por qué se van sin comprar muchos de tus visitantes y potenciales clientes (también conocidos como leads), vamos a analizar las diferencias básicas entre conceptos. Entre lo que son los visitantes de nuestra web (o tráfico), y qué porcentaje de estos acaban por transformarse en clientes (o porcentaje de conversión). Y es que, aunque parezca lo contrario, de nada sirve tener mucho tráfico si nuestros visitantes no tienen ninguna intención de efectuar una compra.  

 

Ahora que sabes que no todo es generar tráfico y la vital importancia de la conversión estarás pernsando “Aumentar la conversión es lo que necesito para mi web de ecommerce”. Pues sigue leyendo. Hay muchas causas detrás de todos esos visitantes de nuestra web de ecommerce que la abandonan sin comprar. Muchos están fuera de tu alcance: han acabado ahí por error, o bien han “entrado a mirar” sin la intención de comprar en esa visita (pero es probable que sí compren en futuras visitas).  

 

Lamentablemente, muchos clientes se van porque, aunque habían encontrado lo que buscaban y estaban decididos a comprarlo, se encuentran con obstáculos inesperados o gastos adicionales con los que no contaban y que les hacen retroceder. La buena noticia de todo esto es que sí puedes hacer algo para solucionarlo.  

 

Estrategias de venta para aumentar la conversión en ecommerce 

 

Como has visto, hay distintos tipos de clientes que abandonan su carrito de la compra con items. Para cada uno de ellos te traemos estrategias de recaptación. 

 

Email Marketing: recupera a ese cliente despistado.

Porque da resultados, es una estrategia utilizada por grandes empresas del comercio electrónico como Amazon o Aliexpress. Para ese cliente al que ya casi tienes en el bote pero que simplemente le falta un último empujón. Es quizás el más indeciso de todos, pero también emocional. Sabe lo que quiere, pero trata de ser comedido en sus impulsos. Por eso, nuestro trabajo es recordarle vía email que tenemos los productos que busca. Queremos mantener vivo el deseo de compra.  ¿Cómo hacerlo? 

 

  • Hazte con el mail. Sin mail, no hay vínculo con tus clientes (o visitantes). Muchos portales ofrecen un 10% de descuento en la primera compra por suscribirse a la newsletter (y por tanto hacerse una cuenta e introducir su mail). Trata de que el proceso de suscripción sea lo más llevadero posible; con pedirle el mail y que autentique la cuenta es suficiente. De esta forma, ya tenemos un medio de comunicación y toma de contacto con nuestros potenciales clientes. 
  • La comunicación, si a tiempo, dos veces comunicación. Es imprescindible que sepas cuándo enviarle un correo de recaptación a tus clientes. Recuerda que quieres reactivar el deseo de compra, no acabar convirtiéndote en una cuenta de spam (que bloquearán de su bandeja de entrada). Para que la comunicación sea efectiva (sin saturar al cliente), las grandes empresas envían 3 correos: uno a las pocas horas, uno al día siguiente, y el último 5 días después. De cualquier forma, esto no deja de ser una recomendación: recuerda que cuanto mayor sea el coste del producto, más tiempo cuesta decidirse por él. En estos casos es preferible espaciar más los correos. 
  • Sé útil. Dirigiéndote a un cliente has de hacerle saber que conoces sus necesidades, sus dudas. Evita a toda costa cansarle con mails que no dicen nada, porque no tardará en ignorarlos. Los motivos más frecuentes detrás de los carritos abandonados son: ¿es verdaderamente lo que busco? ¿El precio responde a la calidad del producto? ¿Tienen los métodos de pago que acostumbro a utilizar? Es aquí donde el dueño de ecommerce tiene que demostrar que conoce su producto: enumera las cualidades principales del mismo (descripción objetiva) y sus beneficios para el consumidor (aplicaciones del producto, valor añadido del mismo). Hazle saber que crees en tu producto y que tú eres quien le hace la mejor oferta (porque conoces sus necesidades, porque tu web ofrece una experiencia de compra cómoda). Si tu web es fácil de usar y ofrece métodos de pago cómodo, estás ahorrando tiempo a tu cliente (y él lo valora). 

Una pasarela de pago omnicanal. Crea una experiencia de compra para repetir

 

Por tonto que parezca, hay webs de ecommerce que pierden muchos clientes por no ofrecer los métodos de pago adecuados. Algo tan simple como ofrecer una pasarela de pago onmicanal puede convertirte en la oferta más atractiva. Esta consiste en ofrecer a tus clientes un amplio abanico de metodologías de pago, que se adapte a sus necesidades según país, edad o circunstancias en ese momento.

 

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Ofrece a tus clientes lo último en tecnología financiera: pay by link, IVR, o un TPV de última generación. Ábrete al mercado internacional con sistemas de pago como el ruso MIR, o los chinos AliPay o WeChat Pay. Integrar una pasarela omnicanal para tus clientes te permitirá ofrecer un proceso de compra cómodo, a crear una experiencia de usuario sobresaliente, y a aumentar la conversión de tu comercio electrónico. 

 

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